Une opération de croissance externe est un moment décisif dans la vie d’une entreprise, car elle entraîne le mélange de cultures, de savoir-faire, et de stratégies. Si bien exécutée, elle est créatrice de valeur, mais mal anticipée, elle peut en détruire. C’est pourquoi il est crucial de la préparer rigoureusement en l’intégrant dans une stratégie plus globale, plutôt que de la considérer comme une fin en soi.
Les 10 étapes clés d’une acquisition réussie
1. Définissez votre stratégie
La première étape consiste à faire le point sur votre positionnement stratégique. Où se situe votre entreprise sur le marché ? Quelles sont vos forces et faiblesses, ainsi que les opportunités et menaces auxquelles vous faites face ? Une fois ces éléments clairs, vous pourrez définir vos ambitions : pénétrer un nouveau marché, atteindre une taille critique, ou acquérir une technologie que vous ne maîtrisez pas encore, par exemple.
2. Challengez la tactique
La croissance externe n’est pas toujours la seule option. Parfois, une croissance organique ou un partenariat stratégique peuvent être plus adaptés. Il faut avoir toujours à l'esprit la création de valeur que cela peut apporter mais aussi la valeur que cela peut détruire.
3. Rédigez le cahier des charges
Ce document doit traduire vos ambitions stratégiques en critères de sélection pour vos cibles potentielles. Vous devez identifier les critères prioritaires (taille, secteur, etc.), les critères d’attractivité (transition managériale, outils modernes), ainsi que les critères d’exclusion (endettement excessif, par exemple).
4. Constituez votre équipe
Impliquer vos équipes et vos conseillers dès le début du processus est essentiel. Un projet de cette envergure ne doit pas perturber le fonctionnement quotidien de votre entreprise. Une personne clé doit être nommée responsable de l’opération pour qu'elle se réalise dans les meilleures conditions.
5. Recherchez des cibles
Il existe plusieurs canaux pour trouver une cible : votre réseau, les bases de données spécialisées, ou encore mandater un cabinet spécialisé comme C Birds. Chaque cible doit être analysée avec un nom de code pour garantir la confidentialité de l’opération.
6. Sélectionnez et contactez les cibles
Une fois les cibles identifiées, il est temps d’entrer en contact avec elles, que ce soit en approche directe ou intermédiée. Il s’agit d’une étape de séduction mutuelle, durant laquelle vous allez également commencer à évaluer la compatibilité avec votre entreprise.
7. Négociez avec le vendeur
Si la cible correspond à vos attentes, vous entrez en phase de négociation. La lettre d’intention vous permet de fixer les grandes lignes de l’accord, notamment le prix et les garanties.
8. Préparez l’acquisition
La phase d’audit est cruciale pour vous assurer que tout est en ordre avant l’acquisition. Elle est accompagnée de la levée de financement bancaire. Cette étape demande une grande rigueur pour éviter les mauvaises surprises.
9. Closez l’opération
Le closing marque la finalisation de l’acquisition. C’est à ce moment-là que les fonds sont transférés et que vous devenez officiellement propriétaire de la cible.
10. Intégrez la cible
Une acquisition réussie repose sur une bonne intégration. Planifiez cette phase comme un projet, avec des objectifs clairs à court, moyen et long terme. N’oubliez pas de soigner la communication avec les équipes de la cible pour faciliter leur transition.